墨白资本

4月以来，各家SaaS公司2016年度报告陆续出炉。从数据来看，SaaS公司2016年的年报普遍呈现三大特征：营收均增长，利润均亏损，规模均有限。

　　从营收规模来看，电商SaaS公司点点客以3.7亿元在诸多细分领域的SaaS公司中独占鳌头，但即便如此，3.7亿的整体规模与海外SaaS巨头动辄数十亿美金（2017财年，Salesforce总营收83.9亿美元）营收相比，规模依然差距甚远。这一方面说明国内SaaS存在一个漫长的红利期，另一方面也说明国内SaaS的增长仍有很大想象空间。

　　从增长幅度来看，餐饮行业SaaS解决方案提供商客如云超过600%的数据颇为亮眼，点点客也实现了超过100%的增长。普遍性的营收增长说明，SaaS行业整体向好，仍处于快速上升期，保持着强劲的发展动力。

　　从净利润来看，绝大多数SaaS公司的业绩都在亏损。这表明，目前行业的竞争非常激烈，牺牲利润，抢占市场份额是大多数SaaS公司的首要选择；其次，行业整体面临着“低价瓶颈”。

　　下文将从SaaS公司的营收切入，对比四个较为典型的细分领域，以探究SaaS行业未来的趋势和方向。

　　一、CRM

　　CRM无疑是SaaS行业起步较早，且厮杀最为激烈的市场之一。目前，业界对CRM市场的普遍认知是，该领域的“三层金字塔”已基本形成，3-5个TOP级玩家组成了顶层集团（门槛约为纯SaaS营收超过5000万人民币），其次是不超过20家的腰部企业，最底层为大量鱼龙混杂的跟随者和“后风口创业者”。

　　随着市场竞争的不断加剧，在未来的CRM领域，绝大多数底层厂商将会被迫退出战场，“三层塔”迭代为“二元世界”。此时，“二八效应”将愈加凸显。TOP玩家们将吃掉绝大多数的市场份额，而更多的CRM厂商只能瓜分两成左右余下的市场空间。除非有颠覆性的技术革命发生，这样的情况在未来很长的一段时间内，也许很难发生逆转。

　　尽管如此，身处第一集团中的SaaS CRM厂商仍需要时刻保持扩张速度。因为，各大TOP级的CRM厂商之间的差距并不明显，而“老大和老二打架，老三和老四不见了”的情况屡见不鲜。

　　以CRM厂商和创科技（红圈营销）为例，根据其发布的年度报告，2016年，和创科技营收1.12亿元，同比增长63.21%，净利润﹣9975.32万元，亏损同比去年收窄9.21%。

　　尽管营收突破亿元，但连续2年的亏损，仍然让和创科技饱受争议。分析其亏损的原因，基本可判定为“战略性亏损”，即明明可以盈利，却“不敢”盈利。导致这种情况的原因其实很简单，在CRM市场，和创科技面临着来自其他“友商”的压力，一旦放弃高增速转而追求利润，便有“丢失阵地”的风险。根据相关数据估算，CRM市场另两家代表性厂商纷享销客和销售易在2016年的营收分别约为1.2亿元和1.3亿元，始终在虎视眈眈。

　　换而言之，CRM市场带给行业的启示是，SaaS公司如果想要踏踏实实的实现盈利，可能要等到占据细分市场绝对优势的份额之后。

　　二、电商SaaS

　　二爷始终认为电商SaaS是被行业严重低估的一个重要市场。这一认识，主要基于两点原因。首先，实现线上销售是企业用户信息化转型和移动互联网创业的刚性需求，简单来说就是把生意做到线上去。其次，电商成交系统位于整个企业运营的中台，同时对接着企业的资金流、信息流和物流，是企业“云转型”绝佳切入点。

　　目前，国内标榜电商SaaS的厂商非常之多，但实力却相差悬殊，主要原因在于大批早先经营“商城建站”外包的ISV蹭着云计算的热点，自封为SaaS公司，这导致了整个市场的情况颇为复杂。业内真正能够代表电商SaaS的厂商为数不多，如专注移动电商成交系统的点点客和有赞，做移动分销系统的易订货和千米网，以及从传统外包转型而来的商派（云起）。

　　由于业务形态直接涉及B端用户的销售体系，电商SaaS在实现营收方面的想象空间非常之大。以点点客为例，依据其今年4月发布的2016年度报告，点点客2016年实现营收3.7亿元，增幅达102.12%，净利润﹣5148万元。

　　从营收金额来看，3.7亿元绝对是一个令所有竞争对手都非常艳羡的数字，即便放眼整个SaaS领域，年营收能够达到3.7亿的也是凤毛麟角。至于5148万的亏损，在点点客公开的年报中亦有说明，主要原因是2016年的销售费用、宣传推广费用、房租及办公费用等开支同比上年都有大幅增长，归根结底就俩字“扩张”。以此来看，点点客的亏损也属于典型的“战略性亏损”，背后同样是对SaaS移动电商市场份额的极度渴望。

　　分析电商SaaS市场，有赞亦需给予关注。但由于有赞是在今年4月才在港股借壳上市，暂无公开年报，也没有具体的营收数据。但根据前两年的数据（有赞2014年营收39.7万，亏损2.17亿；2015年营收977.9万，亏损7亿），并结合白鸦在有赞四周年发布会上的透露的信息合理的推断，有赞2016年的营收应该是在数千万级别。但有赞面临最大的问题是，亏损数字的持续居高不下，虽然这一局面会在2016年6月有赞宣布结束免费，向会员店铺收取4800元的年费之后有所扭转，但这一举措带来的具体势能和效果，目前还不得而知。唯一可以确定的是，有赞收费与其上市之后伴随而来的业绩压力有着必然关联，毕竟账面上亏得太多着实是令人难堪的。

　　回到SaaS公司营收和盈利的问题上，电商SaaS告诉我们的是，在细分市场领先的SaaS公司是具备盈利的空间和可能性的，也有盈利的法子。同时，市场很残酷，靠资本输血的情况今后将难以为继，SaaS公司最终还是要回到激烈的市场竞争中去接受检验。即便绝大多数SaaS公司还没有走到上市的那一步，但针对SaaS的投资已然趋于理性，成长速度、CAC、ARPU、NPS已经成为投资机构评估SaaS项目的必选项。

　　三、HRM

　　与CRM市场类似，HRM同样是SaaS行业发展较早，且较为成熟的一个领域。主要原因在于，HRM占据“人事+薪酬＋管理”的基础入口，且直接与企业的金融、征信、信贷等业务息息相关。同时，随着人力成本越来越贵，企业用户对人力资源精细化管理呈现刚需。

　　在HRM市场，北森云具有一定代表性，根据其公布的2016年度报告，北森云2016年营业收入为1.82亿元，较上年同期增长29.17%，净利润为-1.1亿元，较上年同期亏损有所增加。

　　整体来看，北森云上市之后的发展比较稳健，而亏损的原因主要源自两个方面。首先是扩充团队，新增了100余位客户成功部成员；其次是PaaS平台等研发技术成本的支出，占管理费用增长额的54.03%。

　　扩充团队不过多讨论，主要分析北森云做PaaS平台的逻辑。事实上，SaaS业内明确提出做PaaS的不止北森云一家，比较知名的还有销售易。尽管二爷对SaaS公司做PaaS平台持保留意见，但这一现象反映出SaaS公司对未来的云计算市场大趋势的一种态度。

　　众所周知，在国内云计算领域，PaaS层的发展相对滞后，市场空间也相对更大。但PaaS全面爆发的时间究竟到没到？能不能做起来？即便PaaS的机会出现了，能够抓住契机的会不会一定是你？这些问题还不确定。SaaS公司不惜牺牲利润，拿着营收去做PaaS平台，本身表现出了一种焦虑，有几分“赌”的成分。

　　另一方面，2016年，HRM行业的投融资尤为活跃，拉勾网2016年3月完成了2.2亿人民币的C轮融资并推出HR SaaS产品“拉勾云人事”。理才网2016年10月宣布获得6亿元B轮融资，斗米兼职宣布B轮融资4000万美元、阳光保险20亿元注资易才、京东金融、蚂蚁金服进入人力资源行业、以及猎上网、51社保等。

　　将上述两个维度结合起来分析，我们会发现，对某些细分领域内地SaaS厂商来说，同质化竞争的问题已经比较严重，那么SaaS何时盈利这个问题可能需要等待厂商们先理清差异化竞争优势或是找到新的业务增长点之后再做考虑。

　　四、行业SaaS解决方案

　　与上述三个十分清晰的细分领域相比，边界较为模糊的行业SaaS解决方案显得有几分怪异，那么为什么要将行业解决方案单拎出来说呢？主要是因为，目前制约企业用户选择SaaS产品的一个重要因素是对SaaS产品行业适配性的考量。

　　由于SaaS产品无法如传统企业管理软件般做到定制化独立部署，故其行业适配性始终是一个软肋。近两年来，为解决企业效率和行业适配性问题，通用型SaaS产品往往通过针对垂直领域提供以标准化产品为核心的行业解决方案以满足不同行业的差异化需求。而更具行业适配性的垂直型行业SaaS产品发展势头迅猛，尤其在餐饮、医疗、建筑、健身等差异化要求较高的行业已经陆续出现了非常具有竞争力的行业SaaS解决方案提供商。

　　以餐饮行业SaaS解决方案提供商客如云为例，根据其发布的年度报告，2016年，客如云营收0.73亿元，同比增长639.65%，净利润﹣5823万元。

　　从整体营收来看，客如云暂未突破亿元关口，但高达6倍的增长率着实亮眼。拿到这样的数据，客如云主要做了两件事，一是对产品核心技术的持续投入带来了“高定价”的底气；二是在直销模式之外开展了渠道销售，年报显示，客如云目前在国内的70多个城市开拓了代理业务。进一步来看，上述两点其实是相辅相成的。因为，只有高定价才能给渠道分销商足够的利润空间。

　　那么问题来了，行业解决方案类的SaaS盈利的条件是什么？什么时候盈利？二爷认为，垂直的行业SaaS解决方案大发展的趋势是不可逆的，而盈利对这类SaaS提供商来说亦不是难事，对比通用型SaaS产品，垂直行业解决方案的客群精准，需求明确，且竞争多来自产品本身（而不是定价），一旦树立优势，壁垒一时半会儿很难被攻破，便具备盈利的时机。

　　写在最后

　　综上所述，从SaaS营收的维度横向比对，细分行业的整体市场规模与期间SaaS公司的营收数据成正比，如上文分析的点点客，其3.7亿元的年营收在SaaS行业可称得上鹤立鸡群，这便得益于电商SaaS广阔的市场空间。

　　4月，工信部发布《云计算发展三年行动计划（2017-2019年）》，企业信息化和产业信息化的大时代正全面铺开，大行业虽整体利好，但每个细分市场背后，竞争将会愈发激烈。同时，随着云服务基础设施实现普及，企业用户对SaaS产品的要求将会更加要求“价值”，即“离钱更近”，从后台管理走向前台销售。从效率到价值，从SaaS到“SaaV（value）”，这或将是未来一个阶段企业信息化的主要入口。

　　业内有一些声音认为，当下还不应该对SaaS公司马上提出盈利性要求，而更应该鼓励它们去开疆拓土，探索企业级服务的边界。但中国SaaS行业已经走过了近10年，关于盈利的这场“翻身仗”迟早要打。这其中，SaaS厂商需要紧握“两杆枪”：一是销售模式进化，直销、分销，两条腿走路；二是产品要提价，哪怕是按版本定价，这背后的核心逻辑是通过SaaS产品和服务为企业客户创造看得见、摸的着的价值，帮助他们去赚钱，才能让他们愿意花钱。